לדוד היו מכירות טובות , אבל הוא ידע שהוא יכול להשיג יותר. לכן פנה אלי לבקש עזרה.
היתה לו הכנסה טובה, אך הוא חש שאינו מספיק ממוקד. הוא לא הקצה את זמנו, מרצו והאנרגיה שלו למקומות הנכונים. הוא היה כמו רכב עם שני צילינדרים, שלא פעלו חלק, ועדיין היתה לו הכנסה טובה.
במשך שנים אמר לעצמו, תאר לעצמך מה יכולתי להשיג אם הייתי ממוקד ומנצל את הזמן טוב יותר. הייתי עושה המון כסף.
באחת הפגישות שלנו שאלתי את דוד מה שיעור סגירות המכירה שלו. הוא חשב כמה דקות וענה שאין לו שמץ מושג. הוא לא בדק סטטיסטית אף פעם.
שאלתי אותו עוד מספר שאלות קשורות למכירות:
מה גודל המכירה הממוצעת שלך?
כמה מכירות היו לך בשנה שעברה?
מה היתה המכירה הגדולה ביותר שלך בשנה שעברה?
מה היה סכום המכירה הזו?
מה היתה המכירה הקטנה ביותר בשנה שעברה?
איזה סכום היא היתה?
מהו הפרופיל של הלקוח האידיאלי שלך?
כמה מכירות סגרת בפגישה ראשונה? שניה? שלישית? רביעית,חמישית, שישית,או עשירית?
מהו המקור ללידים הטוב ביותר שלך?
מהן מטרות המכירות, הרווח, ההכנסה, שלך למאזן השנתי?
מהן מטרות המכירות, הרווח, ההכנסה שלך לשנה הבאה?
דוד חשב מספר דקות ובמבע תימהון ענה שאינו יודע את התשובה למרבית השאלות. אינני עושה מעקב סטטיסטי כזה.
הרץ את עסקך כמו עסק
אם אתה רוצה עסק מצליח, נהל אותו כמו עסק. אתה צריך לדעת :
מיהם הלקוחות הטובים ביותר שלך, הריווחיים ביותר עבורך.
מהיכן הגיעו.
כמה הוציאו אצלך.
מהם המוצרים הריווחיים ביותר שלך.
המכירה הממוצעת שלך.
שיעור הסגירה שלך.
התשובות לשאלות הללו צריכות להיות אצלך, כי בלעדיהן אתה כמו מלח בלב ים ללא מצפן, קשר, רדאר או ג'י.פי.אס. אין לך מושג לאיזה כיוון אתה הולך.
משום שלדוד לא היו נתונים כלל, הוא לא ידע היכן הוא נמצא. כתוצאה מכךהוא לא ידע מה השינויים שעליו לעשות בתכנית העסקית שלו.
הכן נתונים עדכניים
בשבועות הבאים דוד הכין נתוני המכירות שלו. הוא רשם את שמות האנשים אותם פגש, מה ציפה שיקנו, תאריכי פגישות, האם קנו, סכומי הקניה.
כשלמדנו את הנתונים, גליתי בהם משהו מענין. הוא סגר 23 אחוז ממכירותיו בפגישה ראשונה. 12 אחוז בפגישה שניה ו 6 אחוז בפגישה שלישית.
דו"ח אחר על הפגישה הרביעית, החמישית והששית מגלה שרק שני אחוז מהם קנו. ואלה שקנו היו המכירות הקטנות ביותר והפחות ריווחיות.
דוד התאמן בבית הספר למכירות של "כל אחד הוא לקוח בפוטנציה" והיה בגישה של "אתקשר אליהם עד שיקנו או ימותו". היתה לו ההתמדה של בולדוג, הוא לא ויתר.
בבדקו את הנתונים, דוד גילה שרק 8 אחוז מכירות מהפגישות אחרי השניה. דברנו על העובדה כמה זמן הוא השקיע במעקב אחרי הזדמנויותיו. אלה שרכשו אחרי הפגישה הראשונה או השניה היו לקוחות של מכירה קלה. היה כייף לעבוד אתם, ורבים מהם הפכו לחברים.
אך ה 63 אחוז שלא רכשו בפגישה הראשונה או השניה, היו לקוחות שקשה לעבוד אתם. הם לא החזירו שיחות טלפון, או מענה באימייל. הם בטלו או דחו פגישות שנקבעו.
דוד חשב לרגע ואמר: "בזבזבזתי כמעט 60 אחוז מזמני לרדוף אחרי אנשים שלא קונים. ואלה מהם שקנו לא שווים את המאמץ כי אינם לקוחות לטווח ארוך. הם מזמינים כאילו רק להיפטר ממני".
כך תוך כדי דיבור כנראה נדלקה לו נורה אדומה. חיוך עלה על פניו כשהבין מה מנע בעדו לעשות יותר כסף. הוא בזבז את רוב זמנו לשכנע אנשים שלא התכוונו לרכוש ממנו.
חדל להתקשר לאנשים אחרי הפעם השניה
דנו ברעיון חדש. להפסיק ללפנות ללקוח אחרי הטלפון השני. אם הם לא קנו, סע קדימה וחפש לקוח טוב יותר. לקוח שנמצא בשוק לקנות ממך היום.
הקדשנו את המפגשים הבאים לעבוד על טכניקות שיחת הטלפון של דוד ושיפור שיחת המעלית.
הקדשנו זמן גם לשיפור כישורי נטוורקינג, כך שבהיותו במפגשים של התעשיה הוא יכל להיפגש עם יותר אנשים, ליצור חברים חדשים, למצוא הזדמנויות נוספות ולסגור יותר מכירות.
בשבועות הבאים הישגיו של דוד היו מדהימים, כי הוא היה יותר ממוקד למצוא אנשים שנמצאים בשוק היום. הוא לא כופה את עצמו על כאלה שאין להם ענין.
הוא משתמש יותר בטלפון בצורה יותר אפקטיבית לאתר לקוחות ולאפיין אותם. שיעורי הסגירה שלו עלו והוא מרוויח יותר.
החלק הטוב ביותר הוא שיש לו יותר זמן לחברים,למשפחה ולעצמו. הוא לא עובד יותר קשה. לא רק שהוא עובד חכם יותר, הוא עובד פחות.
בני ישראלי, M.B.A, מנהל שיווק, הרצאות, סדנאות, אימון אנשי מכירות, ספרי: "איך להצליח בחיים", ומנהל אתר האינטרנט:
http://www.loveyoursuccess.net
מקור המאמר: www.Articles.co.il - מאמרים לשימוש חופשי
כלים שימושיים למאמר: פרסם את המאמר
 הדפס את המאמר
 שלח לחבר
 קישור ישיר למאמר
 פניה לכותב המאמר
 דווח מאמר בעייתי
|
