"טוב יותר לדעת חלק מהשאלות, מאשר את כל התשובות".
(ג'יימס טרבר)
אתה יוצא עם אשתך לקניות בחנות וילונות ואביזרי הצללה שאתה צריך לביתך החדש. איש המכירות מראה לכם אביזרי הצללה נגללים חדשים, שמונעים מהשמש להיכנס פנימה, ועדיין מאפשרים אור בבית ואפשרות לראות את הנוף בחוץ. אתם שואלים למחיר שלהם.
מנסיונך אתה יודע שהאביזרים שמוסיפים לחלונות יכולים לעלות הרבה יותר מהחלונות עצמם, ביחוד במקרה שלך, בגלל הגודל של חלק מהחלונות והדלתות הנעות שלך. עשית שעורי בית לפני הפגישה הזו. חקרת באינטרנט לגבי מחירי הצללה ואתה מוכן ויודע אותם, אפילו הבאת את הלאפטופ שלך, למקרה שתצטרך לשלוף זאת.
איש המכירות בפגישה מציג את הצעת המחיר שלו, הרבה יותר גבוהה לעומת זו שמצאת ברשת לאותו מוצר, מאותו יצרן.
אתה אומר זאת לאיש המכירות.
"באמת", הוא עונה. "היכן מצאת אותם?"
"במנוע החיפוש באינטרנט"
"אני מבין. אם מצאת אותם אונליין, מי יבצע את המדידות עבורך כדי שתקבל אותם מדויקים ומתאימים לך?"
"אההה, אינני יודע". לא חשבת על זה, עד עתה.
אז הבנת שאתה משתמש בשיטה של "בערך, כמה שיותר קרוב", שקרוב לוודאי אינה טובה מספיק בנושא טיפול בחלונות. עתה אתה מצייר לעצמך את האפשרות השניה למצוא מודד מקצועי לחלונות שלך.
"ואם רכשת אונליין והם לא יתאימו, כי הם בנויים סטנדרטית למדידה שלך, האם תוכל להחזיר אותם?"
"אהה, כנראה שלא". אתה עונה, כי אתה יודע שבנושאים אלו הידיים שלך שמאליות ואין לך שמץ של מושג איך תעשה זאת, אף עם הוראות טיפול, תצוגת וידיאו ואימון, שמיועדים לבורים ועמי ארצות.
"אז איך תתקין אותם?"
"אני משער... אינני בטוח". כרגע אתה תוהה על כל הבלגן הזה של לחפש מישהו שיתקין אותם, על קביעת מועד שיעשה זאת, ושיסיים את העבודה במועד שנקבע. אתה מנסיונך עם קבלני עבודות יודע, שהסיכוי שיבצעו היטב ויעמדו בלוח זמנים, הוא די קטן.
איש המכירות יודע עתה שהסכין שלו חדרה עמוק מספיק ובשל הזמן להצהרתו הבאה:
"הבט, אינני יכול להתחרות במחירים אונליין. מה שאני יכול לתת לך זה שתזמין עתה ונתקין לך בצורה מושלמת תוך ארבעה שבועות. אני אחראי לעבודה שלי לשביעות רצונך המלאה ואתה, אינך צריך לעשות דבר. הבה נעשה זאת.
"רעיון טוב"... העסקה בוצעה.
השעור שלמדנו:
שים לב מה איש המכירות לא עשה:
הוא לא התקפל, ככסא מתקפל, ולא הסכים לרדת למחירים אונליין.
הוא לא גמגם ושיחק במלים.
הוא לא השתמש בטכניקת טיפול בהתנגדות, כמו: "אני מבין איך אתה מרגיש. רבים הרגישו בדיוק כך. אך אחרי שמצאו כמה טוב השרות שאנו נותנים, הם רכשו אצלנו במחיר הגבוה יותר".
מה איש המכירות כן עשה?:
הוא השתמש בדרך האפקטיבית לטפל בהתנגדויות, ביחוד התנגדות מחיר.למעשה, הדרך הטובה ביותר לטפל בהתנגדויות היא מראש, למנוע התעוררותם. (על כך נדבר בהמשך).
אז מה צריך לעשות?:
שאל שאלות.
שאלות שמיועדות ראשית להביא אותם לפקפק באמונותיהם, ולגרום שיחשבו על הסבל האפשרי.
אחר כך, כשהם בתוך תהליך החשש, המחשבה של: "ייתכן שהוא צודק ויש דרך טובה יותר", נבנית במוחו של המתנגד.
זאת, בהרכבה עם הכאב שהוא חווה, מסייעים לו להגיע למסקנה שהאופציה שלך בוודאי טובה יותר. כך, כשאתה מזכיר זאת שוב בסוף, סבירה יותר קבלתה ופעולה לפיה.
מה לעשות?:
קבל את ההתנגדויות שאתה שומע. סער מוחך ומצא את הסיבה שהן עולות. העלה רשימה של היתרונות של לעשות עסקים אתך, והחסרונות של ההתנגדויות שהם מעלים.
אמץ את מוחך להעלות את השאלות המיועדות לגרום להם לחשוב אחרת, בדיוק כפי שעשה איש המכירות של הצללת החלונות.
הערה נוספת על מניעת ההתנגדות
הוא יכל למנוע את נושא המחיר, הוא אולי אפילו לא היה עולה, אם היה נותן יותר ערך, מוקדם יותר בשיחת המכירה: למשל, על ידי שאלות כאלה מוקדם יותר.
הנה דוגמא לשאלה:
" אני מניח שתרצה שגם נתקין לך זאת, נכון?".
השאלה הזו יש להניח שהיתה מביאה אותך לספר כמה שלומיאל אתה בעבודות כאלה. הוא היה מנצל את ההזדמנות לציין איך הוא יטפל במדידה כהלכה, התקנה וערובה לאיכות ושלמות לשביעות רצונך.
זו ייחודיות, יתרון, ודבר שאינך יכול לקבל בעסקה בהנחה אונליין.
בני ישראלי, M.B.A, מנהל שיווק, הרצאות, סדנאות, אימון אנשי מכירות, ספרי: "איך להצליח בחיים", ומנהל אתר האינטרנט:
http://www.loveyoursuccess.net
מקור המאמר: www.Articles.co.il - מאמרים לשימוש חופשי
כלים שימושיים למאמר: פרסם את המאמר
 הדפס את המאמר
 שלח לחבר
 קישור ישיר למאמר
 פניה לכותב המאמר
 דווח מאמר בעייתי
|
