בסיפור מכירות
זה סיפור מכירות על אמריקאי שנקרא לו סם , שהיה בלחץ זמן בדרכו למועדון הגולף . הוא התקשר לחנות המקצועית של המועדון לברר את הפרטים הקשורים להגעה הקרובה של אורחיו . לפני שסיים את השיחה שאל את איש המכירות בחנות אם יש לו במלאי כדורים למקצוענים בגולף מסוג :
PRO V1
המוכר : זה עתה קבלתי כמה כדורים
סם : מצוין , כמה זה עולה ?
המוכר : 56 $ לתריסר
סם : ואוו , אני יכול להשיגם בחנות אחרת ב- 10 $ פחות .
המוכר : האם אתה בדרכך לכאן עכשיו ?
סם : כן , ואני כמעט מאחר .
המוכר : אתה צריך את הכדורים למשחק של היום ?
סם : כן .
המוכר : אני לא מאמין שתספיק לעצור במקום אחר , נכון ?
סם : אכן , לא אספיק .
המוכר : קרוב לודאי שהכדורים ימכרו היום , האם אתה רוצה
שאשמור לך תריסר , כך שתוכל לקבלם בהגיעך לכאן
ולשחק בהם היום ?
סם : בודאי.
מה הטיפים שאנו למדים ממקרה זה על הסגירה בעסקה זו ?
1. איש המכירות לא התייחס להערת המחיר הגבוה כמכשול .
לעתים קרובות אנשי מכירות מקבלים הערת מחיר כהתנגדות
הם מתמקדים בה ואז היא הופכת להתנגדות . הוא יודע שהמחיר
שלו גבוה ביחס לכל מקום אחר , אך הוא גם יודע שהוא יקבל
אותו , בגלל המיקום והתנאים הנוכחיים של מקרה המכירה .
זה כמו לקנות בירה בשדה התעופה . אני לא אשלם 25 שקל לכוס
בירה במקום אחר , אבל בשדה התעופה אין לי ברירה אלא לשלם
סכום זה .
2. הוא לא התנצל על המחיר , ולא נתן סיבה מדוע מחירו גבוה
יותר. במקום זאת הוא שאל שאלות ולמד מה באמת חשוב לסם :
שיהיו לו כדורי הגולף לסיבוב המשחקים שהוא צריך להשתתף
בו עכשיו . הוא גם למד שלסם אין זמן להגיע לחנות אחרת כדי
לחסוך 10 $ .
3. הוא הוסיף יתרונות וערך בהשתמשו ב " חוק המחסור " , באמרו
שיש לו כמות מוגבלת שתיגמר קרוב לודאי היום . אנו תמיד
רוצים דבר שיש לו ביקוש ואיננו רוצים להפסידו .
4. הוא בקש את ההזמנה . דבר פשוט , והוא לא השאיר ספק ביחס
לצעד הבא .
לסיכום : נתח את משפטי הסירוב ואת התנגדויות שאתה שומע .
חשוב על שאלות שאתה יכול לשאול שיעזרו ללקוח להוציא את
המניעים העיקריים שלו , את מה שחשוב לו , את מה שיש במוצר
או השרות שלך בשבילו :
WHIIFM= WHAT?S IN IT FOR ME (ערוץ הקניות בארה"ב)
בני ישראלי, M.B.A, מנהל שיווק, הרצאות, סדנאות, אימון אנשי מכירות, ספרי: "איך להצליח בחיים", ומנהל אתר האינטרנט:
http://www.loveyoursuccess.net
מקור המאמר: www.Articles.co.il - מאמרים לשימוש חופשי
כלים שימושיים למאמר: פרסם את המאמר
 הדפס את המאמר
 שלח לחבר
 קישור ישיר למאמר
 פניה לכותב המאמר
 דווח מאמר בעייתי
|
