1. גורם ה "כן "
יש אימון מכירות להביא את הלקוח הפוטנציאלי למודל ה "כן " בתקווה שכשתבקש את
ההזמנה , הוא יהיה במצב שיענה " כן " באופן אוטומטי .
להביא אדם למצב של "כן" , צריך לשאול שאלות מכוונות כך שהלקוח יענה "כן" .
לדוגמא , שאלה סגורה מכוונת : " האם לא תרצה ללמוד איך להפיק יותר רווחים
ממכתב המכירה " ?
2. שתף את חמשת החושים של הקורא .
מכתב מכירה פועל הטוב ביתר כאשר הוא יוצר לקורא תמונה רגשית . כשאתה מתאר משהו ,
עשה שייראה מוחשי . ספר להם על ריחו של המוצר ודאג שירגישו אותו .
הסבר איך הוא נראה ומה טעמו .ממש תן להם לחזות זאת בדמיונם .אם הייתי כותב
מכתב מכירה למוצר שמטרתו למנוע שאנשים יאבדו את המפתחות שלהם , הייתי מתאר
את הבעיה של איבוד מפתחות ומחייה אותה בתיאורים ציוריים חזקים :
" גשם זלעפות ניתך ארצה , המעיל רטוב ונוטף ומכנסיך נדבקים לעורך בחיבוק דוב .
אתה דוחף ידך לכיסך , האצבעות משותקות מקור , ומתגלה הסיוט שהמפתחות לביתך
החם והיבש נעולות בתוך מכוניתך , ואתה נאלץ לבלות את הלילה בגשם ."
אם הלקוח יכול להרגיש את הסיפור שלך , הוא יאמין לו . יש לסיפור כוח .
3. צמצם את ההתנגדויות במכתב המכירה .
התנגדויות הן המחשבות שצצות בראשו של הלקוח ונותנות לו סיבה לא להיענות
להצעתך . מכתב טוב יצפה את ההתנגדויות האלה , אולי אפילו ייצור אותן ויטפל בהן ,
אחת עוקבת קודמתה .
אחרי שכתבת את המכתב , עבור עליו וקרא אותו מנקודת מבטו של הלקוח . חשוב על
שאלות שצפויות להתעורר , והכן תשובתך להתנגדויות האלה .
4. משוך תשומת לבו של הלקוח שיהיה מעוניין .
דאג שהלקוח יגלה עניין במכתבך שנכתב בטון לבבי ושיחתי . כתוב זאת כאילו אתה
חבר של הלקוח , והשתמש במלים פשוטות שאתה משתמש בהן כל יום בשיחה . אתה
יכול לספר סיפור במכתב המכירה . מטרת המכתב היא למכור . להשיג זאת צריך
לגרום שהלקוח ימשיך לקרוא .
5. שימוש בחזרות .
תשובה טובה יותר מושגת באמצעות חזרה . לדוגמא , שמת לב בוודאי לפרסומת שרצה
בטלביזיה מספר חודשים . או שמצאת את עצמך מפזם את הנעימה של פרסומת , בגלל ששמעת אותה
פעמים רבות . החזרה גורמת לכך שאנו מבחינים בדבר .
אנו יכולים להשתמש בעיקרון הזה במכתב המכירה שלנו , בהחדירנו מסר עיקרי למוחו של הלקוח .
נסה זאת . קח את התועלת הגדולה ביותר במוצר שלך . הזכר אותה בכותרת , ובהמשך במשפט
הראשון . אחר כך , לאורך המכתב , הזכר זאת מספר פעמים נוספות , בצורה אחרת . אתה יכול קודם
להזכיר זאת כהצהרה ואחר כך כסיפור .
נסה זאת וצפויה לך הפתעה !
בני ישראלי, M.B.A, מנהל שיווק, הרצאות, סדנאות, אימון אנשי מכירות, ספרי: "איך להצליח בחיים", ומנהל אתר האינטרנט:
http://www.loveyoursuccess.net
מקור המאמר: www.Articles.co.il - מאמרים לשימוש חופשי
כלים שימושיים למאמר: פרסם את המאמר
 הדפס את המאמר
 שלח לחבר
 קישור ישיר למאמר
 פניה לכותב המאמר
 דווח מאמר בעייתי
|
