שאלות סגורות מאפשרות לאיש המכירות לקבל תשובות החלטיות שמובילות לסגירת המכירה. הן לעתים נקראות שאלות כונסות. הן מביאות את השיחה להתכנסות בנקודה או בהחלטה יחידה. התשובה היא או "כן" או "לא". אתה משתמש בשאלות אלו כשאתה מתכוון לצמצם את השיחה ולקבל תשובות ספציפיות שמובילות לפתרון או למחויבות.
תבע תשובות ספציפיות יותר.
אתה יכול להשתמש בשאלות סגורות לקבלת תשובות ספציפיות יותר:
האם תקבל החלטה תוך חודשיים?
האם אתה מתכוון להחליף את ספקי המוצר הזה?
האם זה המוצר שאתה מחפש?
בקש אותו לנקוט עמדה
שאלות סגורות מכריחות את הלקוח לנקוט עמדה:
האם מוצא חן בעיניך מה שהראיתי לך?
האם זה נראה לך הגיוני עד כה?
האם תתחיל בזה מיד?
אתה שואל שאלות כאלה כשאתה רוצה לקבל תשובות ברורות ולהביא את שיחת המכירה לסגירה.
כאשר "לא" כוונתו "כן".
הסוג השלישי של שאלה הוא ווריאציה של שתי הראשונות ונקרא "התשובה השלילית" לשאלה. זה קורה כאשר "לא" משמעותו "כן" להצעה שלך:
האם אתה מרוצה מהספק הנוכחי שלך?
אם הלקוח עונה "לא" , המשמעות היא שהוא מעוניין לבדוק ספק חדש.
האם אתה משיג את התוצאות המצופות?
אם הלקוח עונה "לא" המשמעות היא שהלקוח פתוח לבחון את המוצר או השרות שלך כאלטרנטיבה.
סיכום
ראשית התחל להשתמש בשאלות סגורות עם פעלים. השתמש בשאלות סגורות כשאתה רוצה שהלקוח יהיה יותר ספציפי או שאתה רוצה שינקוט עמדה מוחלטת לגבי המוצר או השרות שלך.
שנית, שאל שאלות סגורות בטון חם, ידידותי, סקרני.
תמיד היה אדיב , דואג ועניני הלקוח בראש מעייניך.
מומלץ לראות את מאמרי המשלים : "שאלות פתוחות" בני ישראלי, M.B.A, מנהל שיווק, הרצאות, סדנאות, אימון אנשי מכירות, ספרי: "איך להצליח בחיים", ומנהל אתר האינטרנט:
http://www.loveyoursuccess.net
מקור המאמר: www.Articles.co.il - מאמרים לשימוש חופשי
כלים שימושיים למאמר: פרסם את המאמר
 הדפס את המאמר
 שלח לחבר
 קישור ישיר למאמר
 פניה לכותב המאמר
 דווח מאמר בעייתי
|
