גורמי ביתא במהלך משא ומתן - דורות משא ומתן 2.0  

מרתק לבחון התנהלות משא ומתן בכדי להבין לעומק מה מתרחש בו. לכולם ידוע כי משא ומתן מתנהל על צירים רבים, מיוצר מתוך שימוש בטכניקות "מיוחדות" ושיטות פעולה. כמו גם מתוך טקטיקות משא ומתן, אסטרטגיות משא ומתן ודרכי התקדמות אגב כל משא ומתן ספציפי. כל אלה מוכרים וידועים באופן קלאסי. ספרות ענפה עוסקת בעניינים מסוג זה ומציגה תיאוריות רבות וענפות. מערך גורמי אלפא   אם נצטרך למנות על אצבעות כף יד אחת את מספר הדברים הנוטלים חלק במשא ומתן, סביר להניח כי האצבעות יכופפו כלפי שורש פרק כף היד תוך כדי מניית הבאים : טיעונים, אווירה, תוכן, עמדות (כוח נוח ומוח), תצוגת הדברים, עמדות והנחות יסוד, וויתורים, נגיסות, הצעות פתיחה ומערך יחסי כוחות (גישות, שליטות וצורת תנועה). לצורך העניין נסתפק באלו. אם כי ברור כי ישנם גורמים רבים יותר מכך. המדובר במספר עשרות. ובסדר הנכון והראוי יותר, מבחוץ כלפי פנים - עמדות והנחות יסוד, אווירה, תצוגת הדברים, הצעות פתיחה, טיעונים, תוכן, יחסי כוחות (מתבררים ספציפית לעיתים כשונים מאשר נחזו מראש). כל אלו נוטלים חלק אגב מ שא ומתן פופולארי או מקצועי ומסתדרים בין נקודת העניין הראשונית אל עבר נקודת יכולתו של הצד שממול לייצר לנו את הרווח וקבלת המבוקש. ניתן כמובן לסדר את הדברים על פני צירי ניתוח רבים, באמצעות מישורי בחינה שונים ואף לסדרם בארגון אחר. מציאת הנקודה המכריעה  החשוב הוא, כי במהלך כל משא ומתן מתבצעים עניינים רבים מספור, אשר אפילו מצלמה מיומנת ביותר המצלמת הן פנימה אל תוך המשתתפים, הן כלפי חוץ אל תוך הדברים הנראים והן כלפי זוויות מגוונות של מנחי הסתדרות הדברים, אינה מסוגלת לקלוט בצורה אפקטיבית. כל שכן, להגיש בתמונה חדה ומרהיבה  ואמיתית המחלצת את טיב ההבנה המסתכמת במשפט הפשוט ביותר והממצה: מה קרה פה למעשה ? מהו הגורם האמיתי שהכריע את המשא ומתן ? האם היו אלו הטיעונים ? יחסי הכוחות ? תובנה פתאומית שצצה באופן מפתיע ? עצירה של מוטיבציה פנימית לאור הערכת מצב מיידית שהבזיקה ושהורתה למשתתף להנמיך רמת ציפיות ולבקש סגירת עסקה ? או שהיה זה טווח הזמן שהחל לוחץ ? ריצודים מהירים אגב שניות מבצעים תצורות מרהיבות של שינויים!  הרפתקאות סיבובי נקודות התצפית הרבות על זוויות של זירת משא ומתן ספציפית, אינן מסתיימות בסיכום חד משמעי של א ב או ג. והחמור מכך, לדעת מקצוענים, הוא כי האפשרות ללהטט במיומנויות זריזות וחדות ולייצר שבילים פנימיים חדישים בתוך מבוכי הידע של התקדמות כל משא ומתן, טומנת בחובה נחיצות של הצטיידות בתובנות, התמצאויות מרחב משופרות ומערכות ידע של מומחה מיומן. ידע להצלחת משא ומתן מצטבר לא בהכרח במקומות של "הבנה", אלא של רגישות ובחינה מדוקדקת של הבנת מצבים. זהו כנראה העניין הקובע.  סקירת גורמים אמיתיים להצלחת משא ומתן כוללת את הבנת ההיצמדות של מספר מהלכים ואובייקטים המבוצעים ועולים במקביל : מלל, יצירת אווירה, תיאום ציפיות ושינויים מזעריים פנימיים במצב הניסוחים ובצורות ודרכי ההתקדמות. כמו כן, ביצירת התניידות מישורי התקדמות משתנים באופן רציף. למעשה, משא ומתן איכותי, נוצר אגב מגעים בין שני צידי משא ומתן, הנפגשים לראשונה סביב "משהו". אפקטים ווירטואליים מקיפים וחדשניים  בשל כך, מומחשת העדיפות הניתנת דווקא למספר המגעים הבין אישיים בין שני הצדדים, לאיכות המגעים בין המרכיבים הפנימיים והתצורות של התחברותם זה לזה (בטל"ר - בטן לב וראש), כמו גם לפי מספר צורות הסתדרות האלמנטים החולפים ביניהם : מילים, יחידות משמעות, משיכה - דחייה לכדי ביצוע מוצלח וחד של מהלכים וטכניקות "סיבוב", שינוי קו התקדמות ורציפות ביצוע והינעלות. במשא ומתן כידוע, הכל ניתן למיקוח ובשל כך, ותוך היצמדות למהלכים רבים, אנושיים, וחכמים, המתחשבים גם בצד השני, ניתן לייצר תוצאות יפות ואסתטיות של השבעת רצונות וצרכי כל הצדדים לפי אופיין של הפעלות כל הגורמים המקצועיים המייצרים משא ומתן מצליח ואיכותי. יש להבין כי מעבר לכלים ביצועיים במהלך כל משא ומתן, הנחשבים לכלי משא ומתן "קלאסיים" כי ישנם מרווחים רבים בהפעלתם של כלים אלו, אשר מצויים בחללי השימוש או חוסר שימוש בהם, ובמיוחד בתוך תצורות הציפייה להפעלתם (כאשר צד אחד מצפה שהצד השני יפעילן וממתין למהלך ספציפי).גורמי ביתא כבסיס לדורות משא ומתן 2.0  כלומר, מעבר לשלב הכלים הקלאסיים אשר הינם "גורמי אלפא" להתקדמות משא ומתן, נמצאית שכבה שנייה וחשובה עוד יותר שהינה כל מערך סידור השימוש בכלים הקרויה שכבת ביתא. הבזק השימוש המהיר בשכבת ביתא, אשר עליה אמונות המיומנויות הסדורות של המתמצאים היטב במשא ומתן, הינו מהיר ביותר וכמעט בלתי גלוי לנושאים ונותנים אשר אינם מקצוענים דיים. שימוש בגורמי ביתא לסיכומו של דבר הינו עשיית שימוש במעברים בין טכניקות כאובייקטים במרחב התפיס. מרבית המתבצע במישורים ובמרחבים האחוריים הינו אפקטים מסוג גמא, אשר בשנת 2008 ובזמנים הנוכחיים של פיתוחי הידע, אין טעם בשלב זה להציגם. דרושות שנים נוספות של פיתוחי ידע כדי לאפשר ליכולות ההבנה הרגילות להתרגל למושגי בסיס של טכניקות תפיסה, ארגון וביצוע מידולים חדשניים של תחומי משא ומתן. לסיכום : מן הברור כי אין ביכולתם של הכלים הרבים המוצגים כיום בספרות, כדי להסביר עד עומקם את ההצלחות של כל משא ומתן ספציפי ואת כישלונותיו. וכאשר מבצע משא ומתן תמה ותוהה היכן טעה או היכן צדק, תקשה מאד הדרך להצליב את הבנתו עם מה שאכן התרחש.  מובן כי הדברים נוגעים בהיקף טווחי ידע רחבים הרבה יותר מאשר המופק באמצעות מחקרי המעבדה וכי נקודות הציון האמיתיות של שינויי התפיסה , הכדאיות ותפיסת מערך הכוחות , התועלות וההתקדמות האפשרית, הינם מעל ומעבר לנתפס, למנוסח ולנראה לעין. משא ומתן מקצועי עדיין אינו צץ במלוא היקף יופי הכלים הביצועים המסתתרים במקומות אשר להם יש להקדיש את מלוא תשומת הלב. אך, כעצה ברורה כדאי תמיד יהיה לתת משקל רב במיוחד להקשבה, להתקדמות איטית, ליצירת מצבים חבילות ואפשרויות, כמו גם לפתיחות טובה ועניינית במהלך כל משא ומתן להצעות הצד השני.