כמה זמן צריך עד שסוגרים מכירה?
כמה פעמים צריך להתקשר ללקוח עד שנסגרת מכירה?
כמה התמדה עיקשת נדרשת לסגירת מכירה?
מתי אפשר לעבור לסגירת המכירה?
התשובה לשאלות הללו שונה בהתאם למקרה הספציפי, אבל עם טכניקות טלפוניות טובות אפשר לעשות עבודה טובה יותר של הפרדה בין אלה שקונים לאלה שלא קונים ועל ידי איתור הבעיה של הלקוח אתה מקצר את הזמן הנדרש לסגירת המכירה.
יש מחקר שתוצאתו שיותר משמונים אחוז מהמכירות נסגרות אחרי השיחה חמישית.
המשמעות היא שככל שאנחנו מתמידים בנסיונות הסגירה הסיכויים להצליח גדלים.
השאלה היא מה עושים או אומרים אנשי המכירות בשיחות הראשונות שלא מביא לסגירת המכירה?
מה הן השאלות שהם שואלים?
עם מי הם מדברים?
האם עם מקבלי החלטה?
מי הם בעלי ההשפעה?
איך מתקבלות החלטות בחברה זו?
החשוב ביותר לדעת מה הן הבעיות של הלקוח הפוטנציאלי?
יש לו בעיות שהוא רוצה לפתור?
מהו הכימות של הבעיה?
מחירים גבוהים? פרודוקטיביות נמוכה? בזבוז זמן?
מה קורה אם הם לא עושים כלום לתיקון?
איך מראים שהפתרון של איש המכירות הוא הנכון?
למה שהלקוח יעשה עסקים עם איש המכירות?
מבזבזים יותר מדי זמן
לאור תוצאות המחקר נשאלת השאלה למה מרבית אנשי המכירות מבזבזים זמן רב?
חושבני שזה קשור במיומנויות טלפוניות שלהם. אם שיחת המכירה מסתיימת :
"תודה, אבל אין לנו צורך...
או: "כבר מטפלים לנו בזה...
בן דוד שלי מטפל..."
סימן שלא נשאלו השאלות הנכונות.לא אותרו הבעיות של הלקוח.
אם ללקוח יש בעיה , וזו בעיה שהוא רוצה לפתור ואתה מציע לה פתרון סביר...
מדוע שהוא לא יקנה זאת? מדוע שלא יעשה עסקים אתך?
כאן נכנס לתמונה הטלפון. כשאתה שולט באמנות של לשאול שאלות טובות ואתה יודע את התשובה שאתה מצפה לה ומכוון אליה - אתה יכול לגלות בקלות אם ללקוח יש או אין בעיה.
אם יש להם בעיה, אתה תקבע אתם פגישה לברר לעומק את הבעיה שלהם. אם אין להם בעיה, שים אותם בצד (אולי תצלצל אליהם בזמן אחר) - ותתקשר ללקוח פוטנציאלי טוב יותר.
לטלפן לאותו לקוח עוד ועוד ? לשאול אותו שוב אם הוא רוצה לקנות מאתנו - זו אינה התמדה עיקשת. זו מיתודולוגיה של אני אתקשר אליהם עד שיקנו או עד שיתפגרו.
בסופו של ענין, השאלה אינה כמה שיחות עשית, אלא האיכות וההזדמנויות הפתוחות לפניך הן שתקבענה את הצלחתך.
השתמש בטלפון בצורה יעילה יותר ותיצור יותר הזדמנויות, הקדש יותר זמן לאנשים שרוצים לעשות עסקים אתך, תסגור יותר מכירות ותהיה מצליח יותר.
בני ישראלי, M.B.A, הרצאות, סדנאות, אימון אנשי מכירות, ספרי: "איך להצליח בחיים", ומנהל אתר האינטרנט:
http://www.loveyoursuccess.net
מקור המאמר: www.Articles.co.il - מאמרים לשימוש חופשי
כלים שימושיים למאמר: פרסם את המאמר
 הדפס את המאמר
 שלח לחבר
 קישור ישיר למאמר
 פניה לכותב המאמר
 דווח מאמר בעייתי
|
