צעדים באסטרטגיה : תכנית שיווק 

צעדים באסטרטגיה : תכנית שיווק


נראה שהתכונה הבולטת של מרבית היזמים היא שהם טובים בעשיה יותר מאשר בתכנון.
במציאות , להיות איש עשיה הוא סימן מובהק של מצליחן. זה מה שהופך את היזמים לזן נדיר. במקום רק לרצות ולחשוב, הם קמים ווגורמים לדברים לקרות.

יחד עם זאת אנו נתקלים בבעלי עסקים קטנים רבים שנתקלים בבעיה בעשותם פעילויות שיווקיות נכונות בדרך הלא נכונה. אם רוצים לעשות את הפעילויות השיווקיות הנכונות בדרך הנכונה צריך להתחיל בתכנית שיווק. מחקרים מראים שעסקים קטנים עם תכנית שיווק השיגו שיפור גבוה בכשלושים אחוז לעומת כאלה בלי תכנית.

בפועל אתה יכול להכין תכנית שיווק אפקטיבית מוצלחת לעסק הקטן שלך ביום אחד.
להתחלה, אינך צריך לדאוג לסגנון הכתיבה, שהיא תהיה בסגנון כתיבה מהודר. פשוט קח ניר ועיפרון, ולהתחיל.

צעד 1. הבן את השוק ואת המתחרים.

טעות גדולה שעושים בעלי עסקים קטנים שהם ננעלים על מוצר או שרות מבלי להבין קודם את השוק ואת רצונותיו(לא את צרכיו). אם אתה מנסה למכור משהו שהאנשים לא רוצים, הם לא יקנו זאת.

שוק ריווחי מורכב מאנשים שיש להם רצונות שלא סיפקו אותם, כך שהם יקפצו לקנות את הפתרון שלך(המוצר או השרות).

כדי להבין את השוק שלך אתה צריך לשאול את עצמך את השאלות הבאות:
האם יש בו מקטעים שהם בסיפוק חסר?
האם המקטעים הללו גדולים מספיק להרוויח מהם?
איזה חלק מהמקטעים האלה אני צריך לתפוש כדי להגיע לנקודת איזון?
האם יש תחרות רבה במקטע הזה ואוכל להיות תחרותי?
מה הן החולשות בהצעת המתחרים שלי שאוכל להיבנות פיננסית עליהן?
האם השוק שלי ירצה או יעריך את ההצעה התחרותית הייחודית שלי?

צעד 2. הבן את הלקוח שלך.

להכיר את קהל היעד שלך אינטימית זה הצעד הראשון למכירות קלות.
עד שלא תדע: 1. מי הם הלקוחות שלך, 2. מה הם רוצים ו 3. מה מניע אותם לקנות,
אינך יכול להכין תכנית שיווק אפקטיבית.

הערה: אל תבלבל בין רצונות לצרכים. אנשים לא בהכרח קונים את מה שהם צריכים, אבל כמעט תמיד קונים את מה שהם רוצים. לדוגמא, אתה בוודאי מכיר אנשים שהלכו לקנות זוג מכנסיים שהם צריכים ויצאו עם חולצה, סוודר ונעליים. או למשל הצרכן היומיומי שהולך לסופרמרקט לקנות חלב וביצים ויוצא עם פיצה קפואה, עוגת גבינה ודברים טובים אחרים. אנשים קונים את מה שהם רוצים(אפילו שאין להם כסף) ולא את מה שהם צריכים.

כדי להכיר באמת את הלקוחות שלך צריך לשאול את עצמך את השאלות האלה:
איך הלקוח הפוטנציאלי הנורמלי קונה מוצרים דומים(לדוגמא: בחנות, באינטרנט, מדלת לדלת...)?
מיהו בעל החלטת הקניה העיקרי, או המשפיע בתהליך הקניה(לדוגמא: הבעל או האשה, סוכן הקניות, ראש הפרויקט, המזכירה...)?
איזה מנהגים יש ללקוח הפוטנציאלי שלי? היכן הוא מקבל את המידע שלו(לדוגמא: טלוויזיה, עתונים, מגזינים)?
מה הם המוטיבציות העיקריות שלו לקניה(לדוגמא: להיראות טוב, להימנע מכאב, להיות עשיר, להיות בריא, להיות פופולרי...)?

צעד 3. בחר גומחה(נישה).

אם אתה אומר שלקוח המטרה שלך הוא כל אחד, אף אחד לא יהיה הלקוח שלך.השוק מלא ועמוס בתחרות. תצליח יותר בקפיצה מעלה מטה בשלולית קטנה מאשר באוקינוס הפתוח.
סלול לעצמך דרך בנישה ספציפית ושלוט בה, אחר כך תחשוב לעבור לנישה שניה(אך לא לפני ששלטת בראשונה).

אתה יכול להיות עורך דין שמתמחה בתביעות תאונות ילדים,, או רואה חשבון לדילרים במכוניות משומשות, או מכבסה לבתי מלון באילת. וודא שאתה בוחר נישה שיש לך ענין בה , שקל ליצור מגע אתה. אין דבר הרסני יותר מבחירת נישה שאי אפשר לתקשר אתה, או שעולה המון כסף ליצור מגע אתה.

צעד 4. פתח את המסר השיווקי שלך.

המסר השיווקי שלך לא רק מידע את הלקוח מה אתה עושה, אלא משכנע אותם להיות הלקוחות שלך. המסר השיווקי הראשון שלך צריך להיות קצר ולענין. יש שקוראים לחלק הזה שיחת המעלית, או הלוגו באודיו. הוא התשובה לזה ששואל אותך: אז מה אתה בעצם עושה?

הסוג השני הוא המסר השיווקי השלם שלךשכולל את כל החומרים השיווקיים מקדמי המכירה. לגרום לכך שהמסר השיווקי שלך יהיה מכריח ומשכנע, הוא צריך להכיל את הגורמים האלה:
הסבר על הבעיה של הלקוח המיועד.
הוכחה שהבעיה היא כה חשובה, שהיא חייבת להיפתר עכשיו, ללא דיחוי.
הסבר מדוע אתה האיש/העסק היחידי שיכול לפתור את הבעיה שלו.
הסבר של היתרונות שאנשים יקבלו מהשימוש בפתרון שלך.
דוגמאות ועדויות מלקוחות שעזרת להם בבעיות דומות.
הסבר לגבי מחירים, אגרות ותנאי תשלום.
ערבות שלך ללא תנאי.
צעד 5. החלט לגבי המדיה השיווקית שלך.

קודם הסברתי כמה חשוב לבחור נישה שאפשר ליצור אתה מגע בקלות. עכשיו כשאתה בא לבחור את המדיה השיווקית תבין מדוע זו היתה עצה חשובה.

המדיה השיווקית היא הרכב התקשורתי להעברת המסר השיווקי. חשוב לבחור את המדיה שנותנת לך את ההחזר הגבוה ביותר לשקל שהושקע בשיווק. כלומר אתה רוצה לבחור את המדיה שמעבירה את המסר השיווקי שלך למרבית הלקוחות הפוטנציאליים של הנישה במחיר הנמוך ביותר.

להלן כלים שעומדים לרשותך להפצת המסר שלך:

פרסום בעיתון, פוסטרים, ועידות, כרטיסים, סמינרים
פרסום בטלויזיה, שלטים, דלת לדלת, טלמרקטינג
פרסום ברדיו, באנרים, ירידים,דפי זהב, מאמרים.
מודעות פרסומת, עיתון אלקטרוני, ארועי צדקה, נטוורקינג, מידעונים מסחריים.
לוחות, הצגת עלונים, פרסומות במגזינים, ארועים מיוחדים.
פליירים, מכתבי מכירה, מכתבים אלקטרוניים, פרסומות בקולנוע, פרסומות בעיתונים אלקטרוניים.
גלויות, תליוני דלתות, סוכנים, הודעות למדיה, פקס
ברושורים, תעודות מתנה, פה לאוזן, אתר, שילוט גדר
כרטיסי בקור, קטלוגים, בלוני אויר, נאומים, תצוגת חלון.

הרעיון הוא להתאים את המסר לשוק שלך בהשתמשך במדיה הנכונה. לא תשיג דבר לפרסם לאוכלוסית פנסיונרים במדיה של רדיו בתחנה לצעירים, צעקנית ומודרנית.זו תהיה אי התאמה בין השוק, המדיה והמסר.
הצלחה תושג כשתהיה התאמה בין השלושה: השוק, המדיה והמסר השיווקי.

צעד 6. הצב יעדי מכירות ושיווק.

מטרות קריטיות להצלחתך. משאלה היא מטרה שעדיין לא העלית אותה על הכתב. אם לא רשמת את המטרות שלך, הן עדיין בגדר משאלה שלך להצליח. כשאתה מציב את המטרות שלך השתמש בנוסחה:
Sensible Measurable Achievable Realistic Time specific =SMART

1. רגיש 2. ניתן למדידה 3. ניתן להשגה 4. ריאלי, מציאותי 5. מוגדר בזמן.

המטרות שלך צריכות לכלול גורמים פיננסיים כמו פדיון מכירות שנתי, רווח גולמי, היקף מכירות, מכירה לנפש. הן גם צריכות לכלול גורמים לא פיננסיים כמו מספר יחידות מכירה, חוזים שנחתמו, לקוחות שתשיג, מאמרים שיפורסמו...

אחרי שהצבת את המטרות, הכן יישום לכל חברי הצוות כמו מעבר עליהם בפגישות מכירות, הצגת פוסטרים של מדידה, הענקת פרסים להשגים וכו'.
צעד 7. פתח את התקציב השיווקי

את התקציב השיווקי שלך תוכל לבנות בכמה דרכים, תלוי אם כוונתך להיות מדויק ביותר או לפתח רק מספר גס מהיר. טוב להתחיל עם מספר הערכה גסה מהירה ואח"כ לתמוך אותו בנתונים נוספים.

אם אתה בעסק כבר יותר משנה ויש לך את ההוצאות הרלבנטיות, אתה יכול בקלות לחשב את ההוצאה לגיוס לקוח אחד, או ההוצאה למכור מוצר אחד, בחלוקת הוצאות המכירה והשיווק השנתיות במספר היחידות שנמכרו. עכשיו הכפל זאת ביחידות המכירה שהצבת במטרה שלך. כך תקבל הערכה גסה של מה תצטרך להשקיע להשגת היעדים של המכירות לשנה הבאה.

סיכום

הנה הכנת תוכנית שיווק היא פשוטה. כמובן תצטרך ללמוד קצת על המדיה שתבחר, ההתאמה שלה למסר שלך והעלות הנכונה. זכור את חוק פרטו 80-20: 80
אחוז מהתוצאות יגיעו מ 20 אחוז של המאמץ.

סלק הצידה הפרעות זמן והכן תכנית שיווק שלך. היא עשויה להיות בהחלט המסמך החשוב ביותר שאליו אתה וחברי הצוות שלך תתיחסו.