לקוחות בדרך כלל מאותתים על כוונותיהם וצריך לשים לב לאן פניהם מועדות. להלן חמישה איתותים נבחרים לתשומת לבנו :
1. שפשוף צד האף
צריך לקחת בחשבון את משמעות הדברים שהוא אומר . אם הלקוח אומר :
" נגמר לי התקציב " , בזמן שפשוף האף , זו תנועה שמעידה על גישה ביקורתית חשדנית וספקנית או על מתח . לכן צריך לבנות קירבה וליצור אמון לפני ניסיונות הסגירה . אם מה שהוא אומר חסר משמעות , ייתכן שמגרד לו האף .
כאשר הלקוח נוגע בגשר האף , התנועה הזו מעידה על ניסיון לאזן מידע או לחצים קיימים , איתות לעייפות והצטברות מתח .
2.שילוב זרועות והישענות לאחור
שילוב זרועות והישענות לאחור משמעותו שלקוח זה החליט לא לקנות ממך ושם מחסום לקניה . הכרח להפסיק למכור ולשנות את הנושא ליצירת קירבה ואמון . היכנס לרגיעה , הישען לאחור וחכה עד שהלקוח ישחרר זרועותיו ויהיה רגוע , גם הוא . אז אפשר להתחיל שוב בתהליך המכירה .
כאשר שתי הידיים מאחורי הראש, זו תנועה שמעידה על לקוח דומיננטי , בעל ביטחון עצמי ותחושת עליונות .
3. נגיעה בלחי
מחוות יד זו משמעותה שהלקוח באמת מעוניין . היא מעידה על הערכה וגילוי עניין בדברים הנאמרים . כשאתה מקבל איתות קניה חזק כזה , הצג תועלת חזקה של המוצר שלך , וקדימה לסגירה .
כשהיד מונחת על הלחי עם אם אצבע אנכית במעלה הלחי , זה מעיד על מחשבות שליליות וביקורתיות על הדברים הנאמרים . אם גם האגודל תומך בסנטר השליליות מודגשת .
4. הסתרת הפה
יכול להיות שהלקוח משקר, מגזים או שאיננו משוכנע בדבריו , לכן מושך זמן או משהה תשובה . הדבר יכול להעיד על חוסר אמון , חוסר ודאות , הטלת ספק בנאמר .
כיסוי חלקי של הפה , כמו המתקת סוד , כאן הלקוח מספר לך משהו שבמצב נורמאלי לא היה מגלה לך . הקשב היטב !
ייתכן ומידע זה הוא המפתח להשגת המכירה . אם אין כאן מידע כזה , ייתכן
שזה כיסוי לפיהוק .
5. שאלות הלקוח
לקוח השואל שאלות מעוניין לקנות . אנשים לא מבזבזים זמן לשאול שאלות , אפילו אם הן התנגדויות , אלא כשהם מתכוונים לקנות . ענה היטב לשאלותיהם והתנגדויותיהם האמיתיות ואתה בדרך להשגת המכירה .
בני ישראלי, M.B.A, מנהל שיווק, הרצאות, סדנאות, אימון אנשי מכירות ומנהל אתר האינטרנט:
http://www.loveyoursuccess.net
מקור המאמר: www.Articles.co.il - מאמרים לשימוש חופשי
כלים שימושיים למאמר: פרסם את המאמר
 הדפס את המאמר
 שלח לחבר
 קישור ישיר למאמר
 פניה לכותב המאמר
 דווח מאמר בעייתי
|
