אנחנו לומדים בכל קורס ובכל מקום שיטות הדנות בנושא של "בקשת" הפניות. מלמדים אותנו איך לתת שרות טוב ונותנים לנו נוסחה איך לבקש הפניות, וזה דבר נפלא, אבל...
יש בעיה קשה בגישה הזו: אנשים "שונאים" לבקש הפניות. אתה שונא זאת, אני שונא זאת, ואנשים שמבקשים מהם גם שונאים זאת. בשורה התחתונה, הטבע האנושי הוא, שאנשים לא יעשו דבר שהם שונאים, זאת הבעיה.
לבקש מחבר הפניה זה כמו לבקש מחבר לבוא אתך בשבת לבית הכנסת, זה לא נוח.
התוצאה היא שאנשים לא משיגים אפילו מעט מההפניות שהיו יכולים להשיג , פשוט מהסיבה שתהליך "הבקשה" לקוי.
הבעיה האחרת בבקשת הפניות:
הבה נניח לרגע שאתה כן מבקש הפניות, האם אתה מבקש זאת מכל לקוחותיך?
האם אתה מבקש מהם כל פעם שאתה נפגש אתם? .... קרוב לוודאי שלא?...
מה הסיבה?
כי זה לא תהליך סיסטמטי עבורך. אין בראשך את הפעמון שמצלצל "דינג"!
להזכיר לך לבקש הפניה כל פעם שאתה נפגש עם לקוח...
אבל אם אתה באמת רוצה המון הפניות, הכוונה לסופה של הפניות, אתה צריך שיהיה
לך תהליך סיסטמטי להשיג אותן.
שיטות להפניות
שיטות הן תהליכים עסקיים שיש להן חיזוי תוצאות כי הן קורות כל הזמן, כל יום.
שיטות חוסכות לך זמן, מתח, אנרגיה וכסף. אם אתה רוצה להשיג יותר הפניות אתה צריך ליישם שיטת הפניות, להטמיע כשיטה. שיטת ההפניות צריכה להיות מבוססת עסקאות, לא רק מבוססת יחסים.
הפניות מבוססות עיסקאות
הפניות מבוססות עיסקאות הן המפתח להשגת הפניות בעקביות, שטף חזוי של הפניות טריות.
הרבה מלמדים אותנו איך להשיג הפניות ואומרים לנו שאם נטפח את היחסים שלנו עם הלקוחות הם יתנו לנו הפניות. זה לא בהכרח נכון. בוודאי יש לך לקוחות מאוד טובים שלא קבלת מהם אף הפנייה, מה הסיבה?... בגלל שהם עסוקים ויש להם מיליון נושאים שמעסיקים את מוחם, בדיוק כמוך.
אם תסמוך רק על יחסים להשיג לך הפניות, יש להניח שתתאכזב.
המפתח להשגת זרם קבוע של הפניות הוא לבנות את תהליך ההפניה בתוך העיסקה.
בדיוק כך, אתה צריך לבנות את שיטת ההפניות בתוך העיסקה.
דוגמא לשיטה להפניה מבוססת עיסקה להלן:
ראיתם בוודאי חברות שבמכתב פרסום שלהן כוללות ספח שמעניק נניח 100 שקל לכל מי שמפנה חבר שהופך ללקוח.
יש שמצרפים את הספח הזה גם גם בדפי החשבון שלהם.
יש כאלה שכאשר הם באים לביתך לתת שרות או תיקון הם משאירים אחריהם פרסום כזה.
אתה רואה, כשמתבצעת עיסקה, הם מבקשים את ההפניה, לא בקשה פנים אל פנים.
הם לא מחכים עד שיהיה "הזמן הנכון".
זה קורה כל פעם שנעשית עיסקה או פעולה.
כך מקבלים זרם שוטף של הפניות והם יכולים לחזות בסבירות מסוימת, שאם הם נותנים כמות של פרסומים מסוימת, היא תכניס להם שעור מסוים של הפניות. התוצאה היא חזויה,עקבית וחוזרת.
יישום השיטה בעסק שלך
שאל את עצמך איך אתה יכול ליישם את השיטה בעסקך. לא משנה אם אתה יועץ, בעל עסק ניקוי יבש, סוכן מכירת רכב, או חברת דלק גדולה... אתה יכול להשתמש בשיטה הזו.
יש כל כך הרבה וריאציות ויישומים לטכניקה הפשוטה הזו של הפניות, שכל עסק יכול לעשותה.
בני ישראלי, M.B.A, הרצאות, סדנאות, אימון אנשי מכירות ומנהל אתר האינטרנט:
http://www.loveyoursuccess.net
מקור המאמר: www.Articles.co.il - מאמרים לשימוש חופשי
כלים שימושיים למאמר: פרסם את המאמר
 הדפס את המאמר
 שלח לחבר
 קישור ישיר למאמר
 פניה לכותב המאמר
 דווח מאמר בעייתי
|
