עקרון 1: שדר יחודיות או תועלת (כמענה לשאלה – מדוע יקנו ממני?)
• להציע משהו יחודי או משהו עם תועלת לקורא. ואם אין משהו יחודי כדאי להמציא
• המסר חייב להיות ברור, חד, עם משמעות ספציפית, לא משהו כללי הנתון לפירושים
• המסר חייב לשדר רגש, משהו המייצר קשר אמוציונאלי לקורא כך, הקורא ירצה לדעת עוד.
להציג משהו מאד קונקרטי
אני באופן חוקי מדריך אנשים איך לחסוך אלפי שקלים במיסים, מעבר למה שחוסך עבורם הרוח"ש שלהם. אם אני לא יכול להראות לך איך לחסוך עוד 5,000 שקל, אז לעולם לא תראה או תשמע ממני יותר".
עקרון 2: כותרת
שם החברה של בכותרת היא כותרת מבוזבזת ומתה. כותרת טובה מציעה תועלת, ואולי פונה לפלח מסוים
עקרון 3: מסר ריגשי
אנשים בדרך כלל אינם מגיבים לפרסום או לשיווק הגיוני, אך מגיבים מצוין למסר רגשי, כל החלטה שאנו מבצעים בחיים מבוססת על רגש, ואנו הופכים החלטה רגשית להחלטה רציונלית, אח"כ להגיונית ואז זה הופך לעובדה.
אף אחד, אבל אף אחד, אינו מקבל החלטות מתוך שיקול הגיוני !!
יש לאתר את הכפתור הרגשי המתאים של הלקוח !!
רגש יכול להיות משהו אישי שאינו קשור ישירות לעבודה
פניה לוגית, שקולה, קרה והגיונית נדונה לכשלון. יש לחשוב בצורה של רגש אמפטי. מה מרגיש הלקוח? מה מפתה אותו ריגשית? גם אנשי עסקים הם אנשים עם רגשות. גם להם יש פחד, מטרה, תשוקה, רצונות. אוהבים את ילדיהם, רבים עם נשותיהם, רואים כדורסל, הולכים לקניות, צוחקים ובוכים כמוני וכמוך. וכולם יגיבו למאמץ שיווקי, אם זה פוגע ברצון העסקי המסוים שלהם.
דוגמה
חברה למחשבים שלחה לקניינים חבילה הכוללת בייסבול חתום על ידי כוכב ליגה ידוע. במכתב מלווה היה כתוב שאם הם ירצו לקבל עוד כדור חתום, עליהם לשלוח חזרה את גלויית המשוב.
והמסר - "אם תרצה לקבל עוד כוכב חתום על כדור, כדאי שגם תשמע על כוכב התוכנה שלנו"
עקרון 4
חשוף את "צרות וסבלות" הלקוח כך שהוא יזדהה איתם, ואח"כ תציע לו פתרון.
עקרון 5
אחריות: תן ללקוח אחריות מלאה על המוצר, השרות. לא מרוצה? לא עומד בהבטחה? תחזיר המוצר או תקבל את הכסף בחזרה
עקרון 6
מתנות: הצע שי חינם לכל פונה, קופון הנחה, משהו המציע ערך אמיתי
עקרון 7
תן להצעת המתנה תאריך סופי, על מנת לעודד את הקורא לפעולה מיידית.
עקרון 8
מכתבים – רצף והמשכיות: מכתב 1 מכתב 2 מכתב 3 מכתב אחרון ושתי גישות נוספות להכנת מכתב לקידום מכירות
שיטה 1
Attention: משיכת תשומת לב. שלא יזרק לפח. באמצעות כותרת טובה
Interest: יצירת ענין בתוכן. בד"כ בחשיפת בעיה הנוגעת לקורא
Desire: בניית הרצון של הקורא באמת לרכוש את המוצר. באמצעות מתן אחריות, פיתוי במתנה חינם
Action: הנעה לקניה. באמצעות לוח זמנים מוגבל לקבלת המתנה, או מלאי מוגבל. על הקורא לחשוב שאם לא יזמין עכשיו, יש לו מה להפסיד.
שיטה 2
הצהרת הבעיה כך שהקורא יזהה את הבעיה גם כבעיה שלו. (הדיו למדפסת יקר? ) לרגש את האדם על הבעיה – להוסיף את המימד הרגשי. להציע פתרון – למעשה במוצר או בשירות שלך
דן קנדי – עקרונות מכתב קידום מכירות
• כותרת הקוראת לתשומת לב לבעיה
• כותרת משנה הנותנת הבטחה לפתרון
• הכנסת ארוע כדי לתת להצעה דחיפות, הנושא דחוף וחשוב
• פרטים יותר ספציפים לגבי הפתרון – לדוגמה, נהיה באזור ביום ג' בין השעות 1-3
• ליצור מחסור במוצר, בשרות בזמן
• תועלת – תועלת הלקוח מן העבודה
• להכניס נ.ב. – פעמים רבות נקרא לפני השאר
• להכניס הערות כתב יד עם חיצים למקום המתאים.
מושך מיד לקריאה
דני קרני יועץ שיווק
מקור המאמר: www.Articles.co.il - מאמרים לשימוש חופשי
כלים שימושיים למאמר: פרסם את המאמר
 הדפס את המאמר
 שלח לחבר
 קישור ישיר למאמר
 פניה לכותב המאמר
 דווח מאמר בעייתי
|
