מערך מכירות - הרכב מערך מכירות הארגון 

מערך מכירות – ממה מורכבים מערכי מכירות ?

ככל חטיבה או מחלקה בארגון, גם למחלקת המכירות יש מבנה מסוים שלרוב חוזר על עצמו בין ארגון לארגון. מאמר זה סוקר חלק מהגורמים ובעלי התפקידים שקרוב לוודאי יימצאו בכל מערך מכירות ארגוני.

מנהל מכירות (לעתים סמנכ'ל מכירות) – ראש פירמידת מערך מכירות

מנהל המכירות הוא האדם שבסופו של דבר מרכז את מלוא האחריות והסמכות בכל הקשור לתפקוד מערך מכירות, החל במנהלי הצוותים, וכלה באחרון אנשי המכירות. למנהל המכירות האמון על ניהול מכירות כלל הארגון יש מספר מצומצם של פעולות בעלות אופי ביצועי, ורוב ביצועיו נוגעים להתוויית מדיניות ותפקידי בקרה (אחריות וידוא ביצוע מאשר 'ביצוע בפועל').

מנהל צוות מכירות – בין הפטיש לסדן במערך המכירות

מנהל צוות של אנשי מכירות נושא באחריות ביצוע לתכנית מכירות אשר ייתכן והיה חלק בבנייתה וייתכן שלא, בכל מידה עליו חלה אחריות הביצוע של התכנית. לרשותו עומדים כלי ניהול מכירות שונים, תוכנות BI, זכרון ארגוני מסוים, וכמובן – אנשי מכירות מקצועיים. כמו כן, על מנהל צוות המוכרנים לדאוג לכשירות צוותו – וזאת ע'י הנחלת ערכים מקצועיים ושימורם אשר מושג ע'י אימון מכירות והדרכת מכירות תקופתית. על מנהל הצוות לעתים אף לדאוג לגיוס אנשי מכירות בטרם הכשרתם.

אנשי מכירות – בסיס מערך ניהול מכירות ארגוני

אנשי המכירות אחראים לביצוע המכירות בסופו של יום, רוב תפקידם מוגדר כתפקיד ביצועי, הם למעשה החיילים הפשוטים (מבלי להעליב חלילה...) – אך עליהם מוטלת אחריות ביצועית ופחות אחריות של וידוא ביצוע מטבע הדברים.
לרשות אנשי המכירות עומדים כלים מוגדרים מראש אשר שימוש בהם מומלץ ואף חובה בחלק מהמקרים. למשל: בעת קבלת שיחה חובה על איש המכירות לפעול לפי תרחיש שיחת מכירה קבוע – אך מותר לו להפעיל שיקול דעת מתי ואיך להתקדם לפיו.

סימפל - גיוס אנשי מכירות ואימון מכירות מקצועי

מקור המאמר: www.Articles.co.il - מאמרים לשימוש חופשי

כלים שימושיים למאמר:  פרסם את המאמר   הדפס את המאמר   שלח לחבר   קישור ישיר למאמר   פניה לכותב המאמר   דווח מאמר בעייתי