קורס מכירות טוב הוא כזה שמאמן את אנשי מכירות להצליח למכור באופן שוטף תוך שמירה על רמות אנרגיה גבוהות ומתמשכות.
באופן גס, קורס מכירות טוב מסווג את מתודות המכירה של אנשי המכירות לשני סוגים עיקריים:
• בסוג הראשון נמנים המוצרים שלכולם ברור הצורך והמענה שהם יוצרו בשבילו. דוגמא טובה היא מכונת הכביסה, מדיח כילים, עט וכו... סוג זה של מוצרים מקל על עבודתם של המדריכים של קורס מכירות ועל העבודה בשטח של איש מכירות ככזו שמאפשרת לו לנסח את עצמו סביב ציר מרכזי שברור לשני הצדדים.
• הסוג השני, שלא תמיד מקבל התייחסות בחלקיו השונים של קורס מכירות, מכיל את המוצרים שהצורך בהם אינו ברור דיו. בסוג זה נדרשות ממדריכי קורס מכירות ומאיש מכירות יכולות גבוהות יותר של חיבור רגשי וגמישות מחשבתית אל מול הלקוח.
קורס מכירות שמלמד את מיומנות ההקשבה הפנימית מכיר בכך ש... עמידה רציפה מול קהל, יכולה ליצור אצל אנשי מכירות תחושה של "רכבת הרים רגשית". המדריכים של קורס מכירות איכותי צריכים לדעת שהרכבת מלווה ב"UPS" ו "DOWNS" מחזוריים ושהתייחסות ראויה בתכני קורס מכירות היא הכרחית. אחד מהתפקידים החשובים אצל מדריכיו של קורס מכירות רציני, הוא לעזור לאיש המכירות לזהות את הסממנים הקבועים שמנבאים ירידה באנרגיה וללמד, במהלך אותו קורס מכירות, את איש המכירות העתידי להגיב נכון בכדי לשמר את רמת האנרגיה הגבוהה שהכרחית עבור איש מכירות בעל תפוקה גבוהה.
קורס מכירות שמלמד את מיומנות ההקשבה ללקוח מכיר בכך ש... כיום, אחוז גבוהה מכלל מנהליו של קורס מכירות שמים לעצמם לעצמו כמטרה ובראש העדיפויות את אומנות הצגת המוצר. אומנם ההתמקדות חשובה בכל קורס מכירות, אך כל עוד הצגת המוצר נעשית ללא קשב וללא תשומת לב לתגובותיו של הלקוח, איש המכירות יכול למצוא את עצמו מהר מאוד מבזבז אנרגיה שמתועלת למבוי סתום.
קורס מכירות שמתבסס על תיאוריות ליבה מוצקות מכיר בכך ש... אחת מאבני היסוד בעולם הנפש, שחייבת לבוא לידי ביטוי קורס מכירות מקיף, היא הפסיכולוגיה הקונטיבית. תחום זה נשען את ההנחה שהמציאות אינה מוחלטת ושפירושה תלוי באדם הצופה בה (איש מכירות) ואף נתונה לבחירתו.
קורס מכירות שמלמד מיומנויות העצמה מכיר בכך ש... קורס מכירות טוב, מכשיר את אנשי המכירות לכך שתשובה שלילית (או חיובית) מצד הלקוח יכולה להיות תלויה במספר רב של גורמים וביניהם מצבו הכלכלי של הלקוח או מצב הרוח הספציפי בו הוא נתון. סיבה נוספת שלעיתים אינה נלקחת בחשבון במהלך קורס מכירות, היא חוסר התאמה בין איש מכירות ללקוח.
קורס מכירות שמלמד את ההבדל בין עקשנות לאובססיביות מכיר בכך ש... למרות שעקשנות היא תכונה בלתי נפרדת של מקצוע המכירות ולחם חוקה של קורס מכירות, ישנם מקרים בהם הלקוח כבר לא נמצא באמת עם איש המכירות וניסיונות שכנוע נוספים יכולים רק להוביל לתגובה יותר ויותר קיצונית מצידו. האפשרות האחרונה, שלרוב גם נלמדת ומנותחת על ידי קורס מכירות, טומנת בחובה פוטנציאל רב לאיבוד אנרגיה מצד אנשי מכירות שונים ולירידה עתידית ביכולות המכירה. תחושה זו, שצריכה לעבור דרך המדריכים של קורס מכירות, לא פוסחת אפילו על שועלי מכירות וותיקים שהעידו לא פעם על סיטואציה בה הם המשיכו ולהציג את סגולות המוצר למרות שידעו כי הסיכוי למכירה באותה הזדמנות שואף לאפס.
קורס מכירות שמאמין ביכולת להשפיע מכיר בכך ש... גדולתו של קורס מכירות טמונה בהבנה שחוסר שיתוף הפעולה מצד הלקוח לאו דווקא קשורה בהכרח לאופן בו הוא הציג את המוצר או במוצר עצמו. מחשבות דומות שחוזרות ונשנות על הגורמים מלוות לרוב בתחושת כשלון. תחושה זו, המופיעה גם אצל בוגרי קורס מכירות איכותיים, לא רק שמשמשת כגזלן אנרגיה ממעלה ראשונה אצל איש המכירות, אלא גם משפיעה לטווח ארוך תוך הורדת הדימוי העצמי (באופן סמוי וגלוי).
לכן, למרות החשש הרב, ההנחיה הנכונה שצריכה להילמד על ידי קורס מכירות בסיטואציה דומה היא להמשיך הלאה ללקוח הבא תוך הסרת החשש והפחד מהפסד של לקוח.
קורס מכירות שמאמין בחוזקות של תלמידיו מכיר בכך ש... אחת מהטכניקות להתמודדות עם תחושת כשלון ושנלמדת בקורס מקיף ומהימן, קשורה להבנה שכולנו אנשי מכירות טובים בתחומים שונים בחיים ובדרכים שונות ומגוונות כשהדוגמא הבולטת ביותר לכך היא היכולת הבלתי מעורערת של הורים בשכנוע ילדיהם לעשות דבר שהם מתנגדים לו בתוקף.
----
בחברת "iLEAD – הדרכת אנשי מכירות" אנו מנחים קורס מכירות ומלווים הן בתחומי הדרכת מכירות והן בתחום קורס מכירות מול עשרות ארגונים בארץ ובעולם.
לקבלת פרטים נוספים בנושא קורס מכירות , אנו מזמינים אותך לצור קשר עכשיו וליהנות מפגישת ייעוץ מקצועית ראשונה בחינם.
צור קשר עכשיו בטלפון , או דרך האתר:www.ilead.co.il
משכוכית - ייעוץ והדרכה, חברה ל- ייעוץ ארגוני ו- פיתוח הדרכה מהמובילות בישראל! www.mash.org.il , משרד: 072-2500344, פקס: 072-2500343 בניהולו של יניב שנהב - 052-5086611 הדרכת מכירות WWW.iLEAD.CO.IL
מקור המאמר: www.Articles.co.il - מאמרים לשימוש חופשי
כלים שימושיים למאמר: פרסם את המאמר
 הדפס את המאמר
 שלח לחבר
 קישור ישיר למאמר
 פניה לכותב המאמר
 דווח מאמר בעייתי
|
