נשים מנהלות משא ומתן - מה הסגנון שלך? 

האם אתם מכירים נשים שמגייסות את בן הזוג לקחת את הרכב שלהן למוסך כשמגיע הזמן לכך? מדוע הן מעדיפות שבתחום זה הגברים ינהלו עבורן את העניינים? האם הסיבה לכך היא שאותן נשים לא מבינות במכונאות רכב והן חוששות שבשל כך ישלמו יותר? האם נשים באמת משלמות יותר במוסכים מאשר גברים?

יש הטוענים שכשנשים כן מגיעות למוסך, משום שהן מרגישות שהן לא מבינות בנושא, הן סומכות על מה שהמכונאי אומר להן, הן לא מנהלות מו"מ על המחיר, ולכן משלמות יותר.

יתכן שהתנהגות זו של חלק מהנשים, נובעת מכך שהן מחזיקות בפרדיגמה האומרת: יש תחומים שבהגדרה הם גבריים, וביניהם תחום מכונאות הרכב. פרדיגמה אפשרית נוספת הינה: ניהול משא ומתן בפני עצמו, הנו עיסוק גברי.
אם נשים אכן פועלות על פי הפרדיגמות הללו, ניתן להבין מדוע הן נמנעות מלנהל משא ומתן בתחום זה בפרט ובתחומים נוספים בכלל. האם נשים שבויות בפרדיגמה המונעת מהן השגת תוצאות טובות עבורן במשא ומתן?

במאמר זה אתייחס לאופן שבו נשים תופסות משא ומתן ולסגנונות ניהול משא ומתן המאפיינים נשים יותר מאשר גברים. חשוב לציין כי מחקרים בנושא הניבו תוצאות סותרות לגבי השאלה האם קיימים מאפיינים ייחודיים לנשים בניהול משא ומתן וזאת ככל הנראה לאור העובדה שאנשים ובכללם נשים מנהלים משא ומתן אחרת בסיטואציות שונות. עם זאת, ניתן לזהות קווים משותפים המאפיינים נשים יותר מגברים בניהול משא ומתן:

בספרן "Women Don't Ask: Negotiation and the Gender Divide", אחד מהממצאים שמעלות Linda Babcock  ו- Sara Laschever הוא כי נשים נוטות פחות לזהות  סיטואציות כמצבים בהם ניתן לנהל משא ומתן. לכן, פעמים רבות, הן פשוט מקבלות את דרישת התשלום שהועברה אליהן או את מה נאמר להם ולא מנסות בכלל לנהל משא ומתן על מנת לקדם את האינטרס שלהן ולהשיג תוצאה אחרת. במקרים כאלה חסרה המודעות לכך שהנושא פתוח למשא ומתן.

ממצא נוסף של השתיים, הוא כי נשים חוות משא ומתן כסיטואציה קונפליקטואלית היוצרת אצלן רמה גבוהה יותר של חרדה מאשר אצל גברים, ולכן גם אם יתפסו סיטואציה ככזו שניתן לנהל בה משא ומתן, ימנעו מכך. ממפגשים שלנו עם נשים שמנהלות משא ומתן נוכחנו כי  נשים אכן מדווחות כי הן מרגישות לא בנוח בסיטואציה של משא ומתן ומעדיפות להימנע מכך. תומס וקילמן הגדירו זאת כסגנון הנמנע, בו הנושא ונותן מעדיף עד כמה שניתן לא לנהל מו"מ כלל, גם אם המשמעות היא לא לקדם את האינטרסים שלו.

טענה נוספת אותה מעלות Babcock  ו- Laschever הינה כי נשים מוכוונות יותר מערכת יחסים מאשר השגת התוצאה הטובה ביותר עבורן. אנו נתקלו בתופעה בה נשים סיפרו כי כשהן מנהלות משא ומתן, פעמים רבות הן חשות שהן מוותרות יותר מדי במהלכו ולאחר מכן כועסות על עצמן כי נכנסו למשבצת ה"אישה הקטנה".

תומס וקילמן כינו זאת - הסגנון הוותרני. כלומר, סגנון בו הנושא ונותן מוותר על מימוש הישגים שלו לטובת שימור מערכת יחסים טובה עם הצד השני.

 גם Delle Fromm במאמרה"Negotiation for Women: The dual aspect of outcome and Relationship" , מתייחסת לכך. היא טוענת שנשים מייחסות חשיבות למערכת היחסים כמעט בכל סוג של משא ומתן! גם כשהן נמצאות בעסקה חד פעמית שמערכת היחסים בה פחות חשובה, הנטייה הטבעית שלהן לשתף פעולה פועלת, ולכן הן מוותרות ומשלמות יותר. למעשה, הן נותנות ליחסים להפריע בהשגת תוצאה טובה.

Fromm מציעה לנשים להיות מודעות להטיה הטבעית הקיימת בהן ולפני כל משא ומתן להניח את היחסים ואת התוצאה על המאזניים ולשקול - מה יותר חשוב במשא ומתן הזה? מערכת היחסים או התוצאה? בעבור איזה מחיר אהיה מוכנה להטות את המאזניים?

בעולם התוכן המקצועי של ניהול משא ומתן, נהוג להבדיל בין עסקה ארוכת טווח שבה יש חשיבות גבוהה לשימור מערכת יחסים תקינה לבין עסקה חד פעמית, בה ניתן לנהוג בקשיחות. עם זאת, בכל מקרה כדאי לנהל משא ומתן מתוך הנחה כי בעתיד הדרכים יצטלבו שוב, ולשאוף לכך שגם הצד השני יהיה מרוצה.

האתגר הוא למצוא את נקודת האיזון שבין קשיחות יתר לבין שיתוף יתר. יש לזכור כי  וויתור וכניעה, משמעותם אינה בהכרח שימור וקידום מערכות יחסים. הפתרון הוא ככל הנראה לנהוג באסרטיביות כך שניתן יהיה להשיג מטרות וגם לשמור על מערכת יחסים טובה. ובכל מקרה להבדיל בין עסקה ארוכת טווח שבה מערכת היחסים בחשיבות גבוהה מאד לבין עסקה קצרת טווח שבה מערכת היחסים חשובה, אך פחות.

העובדה שלנשים נטייה לייחס חשיבות רבה למערכת היחסים בתהליך משא ומתן, יכולה להוות יתרון עבורן, אם ידעו להשתמש בה. במקום לנסות ולהימנע ממשא ומתן או לוותר יותר מדי ולהרגיש תסכול, קיימת אפשרות לנהל מו"מ בסגנון שתומס וקילמן כינו - סגנון משתף. בסגנון זה הנושא ונותן פועל מתוך רצון לשמר את מערכת היחסים בין הצדדים ולספק את האינטרסים של שניהם. זאת, בניגוד לסגנון תחרותי לניהול משא ומתן, שבו הנושא ונותן מאופיין בקשיחות ושואף להשיג מקסימום הישגים לעצמו מבלי להכיר בחשיבות מערכת היחסים בין הצדדים. סגנון זה אגב, מיוחס פעמים רבות לגברים המנהלים משא ומתן, ויש נשים המדווחות שעל מנת להצליח במשא ומתן או לפחות למצב את עצמן במקום ראוי, עליהן לאמץ באופן מלאכותי סגנון גברי.

אולם, הצורך בכך אינו הכרחי. ניתן להעצים את הנטייה הטבעית לחיפוש הצורך של הצד השני - כל עוד לא שוכחים את הצורך שלנו - על מנת להשיג עסקה רווחית לשני הצדדים. גם את הנטייה הטבעית להתחבר וליצור קשר ניתן לגייס לשירות המשא ומתן שכן לחיבור טוב בין האנשים המנהלים את המשא ומתן השפעה אדירה על היכולת לשתף פעולה, לבסס אמון, לקדם מטרות ולממש עסקה.

חשוב כי כל אחת תהיה מודעת לסגנון ניהול המשא ומתן שלה. אם קיימת נטייה לוותר ולהתפשר, השינוי אינו בהכרח מתבטא במעבר לקיצוניות השנייה, דהיינו לתחרותיות וקשיחות. כדאי לרכז מאמץ על מנת לעבור לניהול משא ומתן משתף המשלב אסרטיביות עם חיבור איכותי בין הצדדים ומימוש מטרות הדדי, ולדעת כמובן להשתמש בסגנון התחרותי-הקשוח בשעת הצורך ובמידה ואין ברירה.

במסגרת הדרכות וקורסים במשא ומתן לנשים, קיימת התייחסות לא פעם להבנה ולמודעות לסגנונות ניהול המשא ומתן. כל צירוף של סגנונות משא ומתן (תחרותי מול וותרני, תחרותי מול תחרותי וכו') יוצר תדר ייחודי להליך המשא ומתן ומשפיע על התנהלותו. בהכשרות העוסקות בניהול משא ומתן, ניתן גם לרכוש כלים להתמודדות עם סגנונות שונים בניהול משא ומתן  וליצירת איזון בין הסגנונות בעת ניהול המשא ומתן.

במאמר הבא אתייחס לנקודות חוזק ונקודות חולשה של נשים בניהול משא ומתן.