מה עושים מנהלי מכירות שמצליחים 

מנהלי מכירות רבים, בודאי שואלים את עצמם, איך אני יכול להניע את אנשי המכירות שלי להביא יותר מכירות? חוץ מאשר לאמור להם " נו... יש מכירות?" או " את/ה לא עומד/ת ביעדים " " תעבוד/י יותר שעות" ..... מה אפשר לעשות? אולי לעזור לו לסגור עסקאות בעצמך ? הנה כמה עצות ממנהל מכירות מצליחן ומצטיין.
הקדש זמן לתצפיות - רוב מנהלי המכירות, כל כך עסוקים, שאין להם זמן לעשות את מה שהם באמת צריכים לעשות; לא יזיק ובודאי יעזור, לעצור לרגע, להסתכל בראי ולשאול:
מה עשינו בזמן האחרון שהצליח?
למה הקדשנו יותר מידי זמן ללא תוצאות?
מה אני צריך להעלים מסדר היום שלי שמבזבז לי כל כך הרבה זמן?
איזה פעילות שהקדשתי לה זמן הביאה תוצאות וכדאי שאמשיך לעשות?
ואנשי המכירות שלי ? מה חסר להם ? מה יעזור להם להביא יותר עסקאות ? ידע והכרת המוצרים, התכונות שלהם, השוואה עם מוצרי המתחרים ? או אולי חסר להם " רוח קרב" ?מוטיבציה והנעה ? אולי הם חלשים בתחום המיומנויות- לא יודעים לנהל שיחת מכירה "כמו שצריך" , לא מתמודדים עם התנגדויות, ואין להם טכניקות סגירה טובות ? ואולי הרגלי העבודה שלהם לא טובים ? הם מבזבזים את זמנם, אינם עובדים על פי יעדים ולא מבדילים בין עיקר וטפל, ולא יודעים להקדיש הזמן שלהם לדברים שבאמת מביאים תוצאות.
חשוב כמו מאמן ? שאל/י את עצמך ? כמה מהזמן שלך את/ה מקדיש להדרכה אישית של אנשי המכירות שלך במשרד, אחד על אחד ? והדרכה בקבוצה ? הדרכה של אנשי המכירות תוך כדי עבודה בשטח ואצל לקוחות ? 30 ? 20 ? 10 ? 5 אחוז מהזמן שלך ? פחות.....? ! אימון והדרכה אישית של אנשי מכירות, תוך כדי עבודה, הוכחו כהשקעה בעלת ההשפעה הגדולה ביותר על תפוקתם !! ממצאים ממחקרים ותצפיות שנעשו בקרב מערכי מכירות בארץ ובעולם, העלו שמנהלי המכירות הטובים ביותר, מסתבר, הם גם המדריכים הטובים ביותר, ושמנהלי מכירות שמקדישים יותר זמן (לפעמים 40 עד 50 אחוז מזמנם) לאימון והדרכה אישית, בקבוצה ותוך כדי עבודה של אנשי המכירות שלהם ? משיגים תוצאות טובות יותר .
The K.A.S.H. Practice- אנשי המכירות שלך זקוקים להדרכה והכוונה ב 4 מישורים:

ידע Knowledge
גישה / עמדה Attitude
כישורים ומיומנויות Sales Skills
הרגלים Habits
והשאלה, העיקרית שכל מנהל מכירות מקצוען צריך לשאול את עצמו בסוף כל יום עבודה, הנה: האם אנשי המכירות שלי, השתפרו ב 1 אחוז היום, באחד התחומים הנ'ל ? ואם התשובה שלילית, היעד למחרת הינו ? שיפור של 2 אחוז באחד מהתחומים הנל !
מהיכן להתחיל ?- ראשית עליך לערוך יחד עם כל איש/אשת מכירות, הערכת מצב, כלומר, לבחון יחד עמו/עמה, את המצב הנוכחי שלו/שלה בכל אחד מארבעת התחומים הנל : ידע, גישה, מיומנויות והרגלים, שאל את עצמך ואת אנשי המכירות שלך:
מה רמת הידע הנוכחית שלהם בתחום של הכרת המוצרים/שירותים שהם מוכרים? עד כמה הם שולטים בהכרת המוצרים/שירותים , השוואתם למוצרי המתחרים והכרה של היתרונות/תועלות שלהם מול אלו של המתחרים ? איזה ידע חסר להם?
הם מכירים את הלקוחות שלהם היטב? האם הם ערכו לאחרונה ניתוח של הלקוחות והעריכו את נתח הלקוח שיש להם, עבור כל לקוח קבוע ?
יש להם תכנית לגיוס לקוחות חדשים ? כמה מועמדים להיות לקוחות יש להם בצנרת ? ומה הסטטוס של כל אחד ?
איך "רוח הקרב" שלהם? האם הם "נלחמים "על עסקות? מה רמת הדחף, המוטיבציה, ההתמדה החוסן האישי לספוג כישלונות/התנגדויות? מה צריך לחזק בתחום זה ?
הם עוסקים בתכנון ועובדים על פי יעדים ? יש להם תכנית עבודה שילדית לשנה קדימה ? הם מתכננים את השבוע מראש?
איך הם מנהלים את שיחת המכירה ? יש להם גישה וטכניקה למניעת התנגדויות ? ואיך הם מטפלים בהתנגדויות ?וטכניקה לסגירת עסקות שלהם, טובה ? אפקטיבית ?
ועוד.......ועוד..... שאלות ספציפיות', לכל מקרה לגופו של עניין !
תכנית לשיפור עצמי ? ערוך עם כל איש/ת מכירות פגישה מיוחדת להערכה, במהלכה סקור את הנקודות שלדעתך יש מקום לשיפור, שאל לדעתו/ה ובהסכמה מלאה עמו/ה, ערוך תכנית לשיפור עצמי. התכנית הטובה ביותר היא זו הכוללת את כל הנושאים/סעיפים רלוונטיים, ולידם לוח זמנים לשיפור הפרוס על פני שנה שלמה. חשוב לקבל את הסכמתו של איש המכירות, לתכנית ויש לשוחח עימו על ה "איך". מה הוא ילמד וישתפר בכוחות עצמו, מה תפקידו של מנהל המכירות, ומה הוא ירכוש בקורס השתלמות פנימית או חיצונית.
התמדה ומשוב ? מומלץ לקיים פגישה תקופתית, לתת לו/לה משוב, לראות איך הוא/היא מתקדמים, ולעדכן את תכנית הפיתוח האישית בהתאם.
מנהל המכירות המקצוען והמצטיין מממש את יעדיו באמצעות 5 תחומי עשייה:

מגדיר את התוצאות הספציפיות שרוצים להשיג !

יוצר תוכנית שכאשר פועלים לפיה, ניתן להשיג את התוצאות האלו !

מפתח את המוטיבציה הפנימית הנחוצה לנקיטת פעולה !

בונה את האמונה והביטחון באנשי המכירות עצמם, בחברי הצוות, בארגון, במנהל המכירות שלהם !

מחדיר נחישות, כושר התמדה והתעודדות מול קשיים דחיות וכישלונות - שלא ירימו ידיים ברגע שיש בעיות או מכשולים!
בהצלחה.
גלעד גלבוע