יבוא מסין (5) - המיפגש עם איש העסקים הסיני או שסיני אומר כן למה הוא מתכוון?. 

יבוא מסין -  המפגש עם איש העסקים הסיני ב-יבוא מסין
 או: כש-ספק סיני אומר כן למה הוא מתכוון ? 
מאמר חמישי בסידרה מאת בני יחזקאל.

 הקדמה : במפגשים של יבוא מסין עם אנשי עסקים סינים או ספק סיני בודד אנו לעיתים קרובות  מקבלים תשובות חיוביות על שאלות כשלמעשה התשובה האמיתית היא או לא החלטית או לא ידועה או שלילית.במאמר זה על יבוא מסין והבנת הניואנסים של הספק הסיני ננסה להבין את המושג ?כשאיש עסקים סיני אומר כן ?למה הוא מתכוון. 

לכאורה כאשר אנו כ-יבוא-נים מסין מקבלים תשובה שהיא כן ולמראית עין כן הוא כן - אזי הבנו את הצד השני קרי הספר הסיני ומכאן הדרך סלולה להמשך סגירת פרטים קטנים ופחות מהותיים וה- יבוא מסין אמרו לצאת לדרך.
אולם רוב הדברים בסין ברורים הרבה פחות מהנראה על פני השטח.גם כאשר קיבלנו תשובה חיובית לא בהכרח זו הייתה כוונת נותן התשובה -קרי הספק הסיני בסיטואציה שנוצרה ואנו כאנשי יבוא מסין אמורים לשים לב לפרטים הללו.
 אמנם במשך השנים חל שיפור עצום מכל בחינה אצל הספק הסיני בכל הקשור ל-יבוא מסין ולכן ה-יבוא מסין היום הרבה יותר קל, וכן האפשרות לבצע עיסקאות מוצלחות ולהגיע לסגירה של עיסקת יבוא מסין,להבין את הצד השני -הספק הסיני ולהבין מה הוא לא מבין אך יחד עם זאת עדיין אנו עלולים להיות מופתעים כל פעם מחדש מהפער התרבותי-עסקי מנטלי בינינו ובין עמיתנו בסין ואפילו מניתוח והבנה של תשובות פשוטות לשאלות פשוטות. מעט נתונים ורקע כללי: 

סין הינה הכלכלה הצומחת ביותר בעולם ובפרמטרים שונים השניה עד הרביעית בגודלה בעולם. ברבעון הראשון של שנת 2007 היתה הצמיחה בסין 11.1% לעומת הרבעון המקביל אשתקד ובסך הכל גידול של כ-10% בשנת 2006 כולה.

מנוע הצמיחה האדיר הזה בסין - שאין כמוהו בשום מדינה מערבית  כפול.
 א.      השקעות ענק מצד כל הכלכלות המערביות אל תוך השוק הסיני ואל ספקים סינים.
ב.      צמיחה מהירה של מעמד בינוני גדול מאד בסין המזין את כל השוק המקומי הסיני .דבר שגורם לעליית מחירים של ה-יבוא מסין. מובן לכל ששני הפרמטרים לעיל  מזינים זה את זה בסין ללא הרף. סין מהווה למעשה את מקור היצור הגדול ביותר של העולם וסין מייצרת בין היתר 90% מן הצעצועים בעולם.כמו כן סין מייצרת 80% מן הנעליים, וגם סין מייצרת 70% מהטקסטיל וההלבשה וכן כמות דומיננטית של סחורות נוספות המיוצאות לכל העולם. המיפגש האמיתי והיומיומי עם איש העסקים הסיני ו-הספק הסיני:  כאשר איש העסקים הסיני או הספק הסיני אומר כן, פירושו  שמעתי אין פירושו הבנתי, הפנמתי וכך אעשה. אותו כן של ה-ספק הסיני פירושו אחרי ששמעתי אוכל בבוא העת להגיד מה כן אוכל לעשות, מתי ובאיזה מחיר כדי שיתבצע יבוא מסין.לכן בדיונים ובשיחות פנים אל פנים או דרך מייל או פקס עם הספק הסיני צריך להבין לא רק  את המילים של הספק הסיני אלה גם את הטון והמנגינה של הספק הסיני. אנשי עסקים רבים (יבוא-נים מסין)חזרו הבייתה עם מחשבה שסגרו עיסקאות בסין וה-יבוא מסין בדרך כשלמעשה הספק הסיני התחיל רק לחשוב אם הוא הבין,מוכן רוצה ,יכול ומסוגל לבצע את העיסקה המדוברת של יצוא המוצר ל-יבוא-ן מסין.  מובן מאליו כי בדיונים בין חברות גדולות רב לאומיות בסין, תהא רמת הדיון מורכבת בהרבה וטיבן של עסקאות כאלה בסין להיות מלוות ע"י מיטב עורכי הדין והכלכלנים הסינים והאחרים משני הצדדים ובסיטואציה זו הסינים  מכירים היטב את המגרש ותנאיו.  אבל במסחר של "הקטנים" עם הספק הסיני המצוי ואנו פה בישראל בדרך כלל עוסקים בו ב- יבוא מסין,(למרות מה שאנחנו חושבים) אנו באים במגע עם מגוון רחב של בעלי מפעלים/מנהלי ייצוא/חברות סחר ספקים סינים אשר התרבות העסקית שלנו מוכרת להם פחות והם נוהגים ע"פ התרבות הנהוגה בסין מזה זמן רב כלפי זרים ובמיוחד כלפי יבוא-נים מסין.   מה זה אומר בעצם? 

1. התחשיב הסיני - תמיד  יהא אטום ל-יבוא-ן מסין .יבוא מסין יסבול מפרמטרים שאינם ברורים וקשה להתווכח עימם .יחסים בתוך המפעל/חברה הסינית ובין החברות הסיניות האחרות רב הנסתר בו על הנגלה וקשה יהיה לחדור מבעד למעטה של קרבת משפחה חברים פוליטיקה פנימית וכו' בתוך השוק הסיני הסגור.
2. שיקולים עסקיים בסין לא תמיד יהיו הוגנים או מהוגנים והיצרן הסיני כמעט תמיד יטה לקבל את ההזמנה היותר גדולה ויותר רווחית על פני זו הקטנה עם רמת סיכון ובלבול מוח גבוהה, גם עם הבטיח בזמנו וקבל עליו לספקאת ה-יבוא מסין.
3. היצרן הסיני יהיה נאמן אך ורק לצרכיו המיידים ומעט פעמים יראה בלקוח ה-יבוא-ן מסין בפרט עם הוא קטן שותף אסטרטגי לדרך ארוכה.
4. השוק הסיני של היום הוא שוק של מוכרים בלבד ופירושו שלרוב היצרני/יצואנים הסינים יש עודף הזמנות על כושר הייצור והם גדלים בקצב מסחרר, לומדים תוך כדי עבודה, ואף טועים הן בעצם הייצור והן בהתנהלות-מי שמשלם את המחיר הוא ה-יבוא מסין .

  ·         שוב נזכיר כבמאמרים הקודמים על יבוא מסין: חשוב יחד עם זאת לזכור כי בסין קונים וה-יבוא מסין מתבצע לא כי זה  נחמד נעים או תענוג גדול אלא כי זה הכרחי לחברות לא מעטות וללא קניה כזו ו-יבוא מסין של מוצרים מוגמרים או חצי גמורים אין זכות קיום להרבה חברות הן יצרניות והן מסחריות.     לכן אנו יוצאים מדרכנו -נוסעים נסיעות ארוכות לסין ,משתדלים ללמוד ולהבין את ה-ספק הסיני בצד השני ובהרבה מקרים מתגמשים מול הספק הסיני כי פשוט אין לנו ברירה.
·         מידע נוסף ועדכני על יבוא מסין ניתן למצוא באתר
: www.helios-developments.com      
                    בהצלחה.                        
      בני יחזקאל